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銀行融資 事業計画書作成のポイント

事業計画は融資決定の重要ポイントとなります。
提出した事業計画の内容が不十分であるがために、融資を断られたり、融資希望額の減額をされてしまうということが頻繁に起きているのです。
“事業計画を作成するのは面倒。”
そのような先入観念を持って、手抜きにしてしまって、融資を受けられないというのでは、大変もったいないです。

融資を申し込む際には、是非、オリジナルの事業計画を提出ください。

事業計画の内容によって、何百万・何千万円の借り入れにつながるわけです。だからこそ、事業計画の作成には、重きをおいていただきたいところです。
事業計画の作成をできる限り簡単に行なえるような説明をさせていただきます。

1.小学生でもわかるように、わかりやすく、説明をすること

小学生でもわかるように〜それが、銀行融資の決めてだ〜

シンプルでわかりやすい事業計画」が融資で求められます。

融資担当者はあなたの事業の専門家ではありません。具体的な日々の業務や製品・サービスなどから判断することはなかなかできないものです。
だからこそ、「小学生でもわかるような説明がなされている計画」である必要があります。
これが事業計画の基本です。

「シンプルでわかりやすい計画」を提示し、“融資を確実に返済できる。”ことを示すことが大事です。
それができれば、融資はスムーズに受けられるのです。
ただし、多くの中小企業経営者はシンプルでわかりやすい説明をすることができません。専門用語を使ったり、曖昧な説明をしたり、独りよがりの説明になりがちです。

まずは、「己を知ること」です。

「他人にわかっていただくためには、まずは、自分自身をわかっていなければなりません。」


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融資準備編でお考えいただいた内容などをもとに、再度、自社の事業について確認をしましょう。
売上げ・利益・強み(弱み)など、最低限知っておくべき、“自社のこと”を説明できなかったために、融資を受けられないという事はよくある話です。
自分のことも知らないで、他人を説得できるわけがありません。
前述の融資準備編にて、整理していただいた内容を下記の書面「当社について」に記入ください。あくまでも大まかな内容で結構です。ただし、概算でも結構ですが、売上げなどの数値については、具体的な達成できる数値をご記入ください。

己を知るための「当社について」用紙ダウンロード

「当社について」 白紙用紙 ダウンロード

「当社について」 記入例1 ダウンロード

「当社について」 記入例1 ダウンロード

さて、いかがですか?

大まかな内容で結構ですが、具体的に記入をすることができましたか?
是非、ご記入ください。

“自社がどのような会社があるかどうか”を認識していただいた上で、次の項目では、いくらの金額を融資として受けるべきであるのかを検討する作業に進みましょう。

2.本当に必要なお金の決め方!

.本当に必要なお金「銀行融資の借入は、いくらの金額が必要ですか?」
「500万円ぐらいかなぁ。いや、300〜400万円ぐらいかな。」

上記のように“一体いくら必要なの?”と融資担当者に思わせるような説明される方がいらっしゃるようですが、それでは、説得力に欠けます。
「300万円の融資を希望いたします。理由は○○です。」
とはっきりと言えるぐらいになれば良しでしょう。
「何となく必要だから・・・。」という理由では融資を受けられる可能性が格段に低くなりますので、経験や今後の見通しなどから概算の必要な額を決めた上で、その後で、損益計画・資金計画を立てながら、必要な額を決定すれば良いでしょう。

なお、返済できる金額の元となる“返済原資”は税引き後利益(詳しく説明すると税引き後利益+減価償却費)となりますので、返済原資も考慮する必要があります。
損益計画・資金計画で具体的に示された資金・利益の流れをもとに、“必要額は○○○万円である。”という説明をすることで説得力は増します。
なお、売上高をはるかに超えるような融資を受けることはできませんので、現実的な額の融資を希望額としてください。

また、銀行での融資については、経営状況だけでなく、担保や保証人の条件などによっては希望額を借りることができませんので、担保・保証人などの条件も確認しておく必要があるでしょう。
ただし、希望した金額が確実に受けられるとは限りません。希望金額の7〜8割程度の融資となることも多々あります。そのようなことも事前に頭に入れておくと、足りない部分をどのようにすれば良いか、事前に対策を立てることもできるでしょう。
ちなみに、創業時の融資を日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)で受ける場合は、一般的には100万円〜600万円程度の融資を受けることが多いみたいです。担保や保証人・事業内容にもよりますが、1,000万円を超えるような融資を開業時から受けることは少ないようです。

3.会計の知識をもつと、交渉力が数段にアップする。

「損益」と「資金繰り」の違いがわかりますか?
経営者が会計の知識不足のために、会社の経営が大幅に悪化するということは良くあることです。
企業倒産の多くが“黒字倒産”であるという事実をご存知でしょうか?
利益をあげているのに倒産してしまうという憂き目にあっているのです。
一番の原因は、「資金繰り」と「損益」の違いを理解していないがために起きているのです。
「資金繰り」と「損益」の違いについて、簡単に説明をいたしますと、
・損益というのは純粋に商売で確保した利益
・資金繰りというのは、支払条件と損益に表れない収支(借入金の返済など)を含めた現金の収支

です。
損益では大きく利益が出ていても現金収支では赤字ということが多々起こりえます。(一般的に、利益に対して返済の方が多い状態)

“通帳残高さえ見ておけばいい。”
通帳の現金残高を確認しておけば、つぶれることは無い。確かにそういう考え方もありますが、通帳だけでは、会社が儲かっているか儲かっていないかどうかは、確認することができません。通帳残高では多額の資金があったとしても、利益をあげていなければ、いつの日か資金は無くなってしまいます。
“損益”と“収支”のバランスがとても大事なのです。

損益上でも利益をあげ、現金でも支出よりも収入が多い、それが一番良い経営状態です。
但し、事業運営状況によって損益が赤字になったり、売上げの低迷や大型の設備投資
などのため現金支出が現金収入よりも大きくなるような場合が生じます。そういうとき
には、銀行の融資に頼る必要があります。

また、開業時や創業時においては、事業開始直後は売上げよりも開業資金の費用などが上回る場合があり、出費がかさみ、現金収支および損益においても赤字になりがちです。将来の利益を得るまでの間の資金需要に対して、銀行融資がとても大きなポイントとなります。
また、資金調達方法として、出資者を探し出資をつのる、増資をするなどという方法もあります。しかし、直近に株式公開(IPO)をするのであれば理解できますが、それ以外で出資者を募ることはお勧めできません。出資者が集まりにくいことも理由の一つではありますが、それ以上に、出資者が増えることで経営を自由に舵取りすることができなくなるというデメリットがあります。特に創業時においては安易に出資者を募ることはやめておいた方が良いでしょう。

会社を経営する際には、「損益」と「収支」を常に意識して取り組んでください。危険を早く察知することができ、安定的な経営により近づくことができます。また、「損益」と「収支」の考え方が理解できておれば、銀行交渉時にも、経営の基礎を備えている経営者として、円滑な交渉が行え、融資の可能性も大きくなってきます。(もちろん、損益と資金繰りをしっかりと管理していただける税理士や公認会計士の方を顧問契約されている場合は、問題ございません。)

4.融資担当者しか知らない、融資決定のポイント

“中小企業の経営者の気持ちをわかってもらえない。日本の銀行は自らリスクをとることをしない。”

銀行一般的に銀行は“雨の日には傘を貸さず、晴れた日に傘を貸す”と思われておりますが、現在も、その通りと言えるかもしれません。残念ながら、現在の民間銀行には“自らが損失を負ってまでリスクをとる”という融資担当者はあまりいらっしゃらないでしょう。
融資担当者は経営者ではなくサラリーマンですから、その方々の気持ちになれば、それはしようがないことだなと思います。
やはり、上司や同僚からの高い評価をなるべく得たいと思うのが、心情。それであれば、なるべく損失を減らしたい、できる限り、ミスをおかしたくないと思うのが普通でしょう。
だからこそ、融資を申し込む方は、“確実に返済できる”ことを証明して、融資担当者の不安を取り除き、“安心感”を与える必要があります。
“安心感”ではなく、“不安感”を与えてしまうような対応をしているようでは確実に融資を受けることができません。

そして、ずばり、融資担当者が融資を決定付けるのは、
「事業計画に合理性があり、融資の返済が確実に保証されること。」
を面談及び提出書類で示すことです。
細かい理由はあっても、“貸したお金を返してもらえるかどうか?”、それが一番の安心して融資を決定する要因です。

それでは、貸したお金を確実に返済できるという証明をするためには、具体的にどのようなことをすれば良いのでしょうか?

次のポイントを確実におさえる必要があります。

1)信頼性
2)裏づけのある事業計画
3)担保、保証人
4)あなたの熱意、気持ち

1)信頼性

 融資担当者にあなたの信頼性を高める必要があります。
融資を受ける際に、融資担当者から要求された提出資料をもれなく提出することです。提出書類の準備を忘れて何度も行き来するようなことはできる限り避けたいところです。
また、融資で必要とされる要件(融資条件)を満たしていることです。特に日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)や制度融資には各融資毎に要件があります(事業開始年数、事業所所在地、納税状況など)
また、当たり前のことですが、約束した事を守ること。お電話や面談の約束をした場合は、約束の日時を100%守ること。また、要求されたことは確実に一つ一つ提示し、実行ください。
あと、民間銀行の場合、定期預金を行なうことや、日頃から経営状況(月単位の損益・資金繰りの提出など)を報告することも信頼性向上につながります。

なお、信頼性というのは一つ一つの約束を確実に守ることから生まれてくるものです。
1年、2年とお付き合いが長くなる中で、確実な返済を実行することで、日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)や銀行などの金融機関との信頼関係が生まれます。
ただし、気をつけなければ習い事として、高めた信頼関係も、ちょっとしたことで失われてしまいます。信頼を高めるには多くの年数がかかりますが、信頼を失うのは一瞬で崩れます。返済の遅れ、約束を守らないなどを行なえば、あっという間に信頼関係は無くなります。
信頼性が崩れてしまっては、“この人に貸しても裏切られる。(返済をしてもらえない。)”と思われてしまい、追加の融資はかなり難しくなります。(民間の銀行であれば、貸し剥がし・貸し渋りをされる可能性もあるでしょう。)
融資担当者が融資を積極的に行ないたくなるため、長期にわたって良好な関係を築き、信頼性というものが必要なのです。
約束を一つずつ守るという事が銀行との付き合い方のコツです。

2)裏づけのある事業計画

事業計画融資を受ける際に、キーポイントとなるのが、今後の事業計画を示した事業計画書です。事業計画書の内容によって、融資が決定されるかどうかを問われると言っても過言ではありません。
事業計画の記載方法については後述いたしますが、“確実に達成できるだろうと思わせ
るような事業計画”を作る必要があります。“返済原資”を事業計画の中で示し、返済をできるという証明をしていただきます。

事業計画の数値には裏づけのある説明を行なう必要があります。
融資担当者の質問で“○○の売上げの意味は?”、“この人件費はどういう計算となっ
ていますか?”というような具体的な質問に対して、はっきりと回答をしていただく必要があります。
事業計画に掲げた数値については、確実に、頭の中で整理したうえで、自分の言葉で説
明をできるものにする必要があります。

3)担保、保証人

日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)の創業融資・マル経融資や地方公共団体の制度融資の中には無担保・無保証人の融資があります。欧米などでは“事業計画”や“会社経営者の素養”を判断基準として、無担保・無保証人の融資が積極的に行なわれているようです。しかしながら、まだまだ日本においては、一般的には担保や保証人を求められる融資が主となります。
担保や保証人については、事前に確保をしておくことをお勧めいたします。
なお、保証人については、代表者の連帯保証はほぼ必須であり、その他、ご家族・ご親族・自社役員にすることが一般的なようです。ただし、最近では奥様を保証人として認めない傾向にあるようです。また、融資額などによって、ご家族・ご親族・自社役員以外の保証人を要求される場合がありますが、この辺りは、ケースバイケースと言えるでしょう。
また、担保については、一般的に不動産(マンション、持ち家)を担保とすることが多いようです。

4)熱意

融資担当者は、ロボットではありません。(ビジネスローンという高金利の融資の場合は自動的に融資審査がなされるようです。)融資担当者は人ですから、感情に左右されるものです。

誠実・謙虚・熱心であり、事業への思い・融資への思いを熱く語れる人には、“何としてでも融資を受けて欲しい。”と思うものです。
あなたが融資を心の底から受けたいという思いが強ければ強いほど、その思いが相手に伝わります。
自信を持って、融資への強い思い言葉で伝えること、それも大きなポイントです。
“最後には融資を決定付けるのは熱意!”であるというのも真実であると言えるでしょう。

次の項目からは事業計画の要、事業計画書の作成作りの段階となります。

5.融資担当者が“YES”と言わざるを得ない事業計画を作れ!

事業計画融資担当者が“貸すことに対する不安”を取り除くための方法。
それが“資金返済計画を含んだ事業計画書”の提出です。
融資担当者が安心して納得できる事業計画書を提示できれば、融資は簡単に実行できるものです。
それは、どのような事業計画書にすれば良いのでしょうか?
“融資を受けられない、受けにくい事業計画”をご理解いただき、それらの計画を避けるようにすれば、よりわかりやすいでしょう。

計画作成時に犯しやすい「誤り」(1)・・・右肩上がり「絵に描いた餅」

会社の将来は明るく前向きなものを示したい。そんな経営者を応援したいですし、作成する計画は、そのようなものでありたいものです。
ただし、借り入れの融資を受ける場合には、“右肩上がりの明るい未来”を提示することが好印象を与えるとは限りません。
“右肩上がり”の事業計画は、“非現実的な計画=甘い計画=絵に描いた餅”と捉えられる可能性がありますから注意が必要です。
資金を返済するためには、右肩上がりの売上上昇の計画を立てることは悪くはありません。ただし、現状からは想像もできないような現実離れをした数字をあげてしまうと説得力を失ってしまいます。むしろ、印象が悪くなると言っても良いでしょう。

事業計画作成のポイントは
・確実に達成しうる数値であること
および
・相手が納得できる数値であること

の2つの条件を満たす必要があります。

あなた自身が「絶対に達成する!」と強く思っても、融資担当者にとっては、“信じることができない無謀な経営計画”と捉えられてしまっては、融資を受けることはできないでしょう。

「事業計画書に記載する数値については、裏づけがあること。」

過去の実績や傾向からその数値を達成することが容易に予想でき、論理的に説明をすることが望まれます。 安易に右肩上がりの数値を記載するよりも、確実な現状維持の数値を挙げるほうが、説得力が増す場合だってあるのです。金融機関からすれば、“確実な返済計画”さえあれば、事業は成長する必要はないのです。

 また、
「自分だけでなく、相手にも理解できる数値を計画として設定する。」
ことが大きなポイントです。
融資担当者にとって印象が悪くなる理由の多くが“一人よがり”の計画になっていることです。
「自分の計画は正しい。間違いは無い。絶対大丈夫だ。」というように本人にとっては確信できる内容だとしても、他人から見れば、無計画で無鉄砲な計画というのは多々あります。できれば、友人・知人・社員などの意見を聞くことも大事でしょう。特に、否定的な意見がとても貴重なご意見になります。否定的な意見を考慮して、“今の事業計画では確かにそうとらえられても仕方が無い。それならば、この箇所を変更すれば対応できるし、説得できるだろう。”というように融資担当者を説得するヒントになります

事業計画作成時の「安易な右肩上がりの数値」設定は注意をしてください。

計画作成時に犯しやすい「誤り」(2)・・・言葉と数値が異なる

事業計画に記載した「数値」というのは、融資担当者にとっては、融資判断を左右するほどに大事なものとして認識されます。

「数値」というのは融資審査において言葉や文章以上に力があるということを認識ください。

融資面談の際、融資担当者は、事業計画書に記載された「数値」をもとに、納得できうる説得力のあるものなのかどうかを確認します。
事業計画に記載された文書や、その説明から、「数値」と「言葉」(文章や話す内容)の整合性を確認することとなります。
もし、質問に対する回答に矛盾が生じた場合は、融資担当者は疑いの念を持つでしょう。
「数値」と「言葉」が一致していないということは、事業計画自体が「絵に描いた餅」だという認識をされる可能性があり、融資を受けられる可能性が低まってしまいます。

「事業計画書内に記載した数値と言葉の内容を一致させること。」

また、数値を説明する際においては、具体的な説明を行なうようにすることです。
言葉と数値が一致してこそ、事業計画の信頼性が一気に高まってくるのです。

計画作成時に犯しやすい「誤り」(3)・・・返済原資が見えない

融資担当者は事業計画を確認する際には、“事業計画どおりの資金計画で融資した資金を確実に返してもらえるか?つまり、返済原資は確実に確保される予定なのか?”をチェックしています。
ところが、融資申込みをされる方の多くが、“返済する資金”を考慮に入れないで、計画を立てていることが多いのです。
“資金繰りは確実に好転する!”と言いながらも、返済資金を考慮していない。もし、返済資金を考慮すれば、運転資金はギリギリの自転車操業状態になっている。それでは、融資を受けることはできません。
事業計画書の提出は何度も書き換えることは印象よくありません。できれば1回で説得力あるものを提出したいところです。だからこそ、返済原資を最初から考慮ください。

「返済原資=税引き後利益+減価償却費(減価償却費は後述しますが多額の設備を投資する企業以外は考慮しなくても結構です。)」

毎月の利益の箇所が毎月の返済額以上に達しているかどうか、又、余裕があるかどうか
も確認しておく必要があります。

返済原資の余裕がある計画であれば、融資を受けられる可能性が非常に高まります。ただし、あまり余裕がありすぎると、“融資を受ける必要がないのでは?”と思われてしまいますので、ご注意ください。

次の項目では事業計画書の具体的な作成方法を説明いたします。

6.“No”と言わせない、事業計画書を作る方法

さて、それでは、事業計画書とは一体どのようなものを言うのでしょうか?
実は、事業計画書というのは決まった形式はありません。あくまでも「返済を確実に行なえるような証明となる事業計画」であれば良いのです。
事業計画を全く準備しないでメモや口頭だけでは説得力に欠けますから、それを補足する上での資料となります。決算書(創業時は不要)のみの提出だけしかしない会社もあるようですが、それえは、確実に説得力に欠けますのでご注意ください。

「日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)や銀行で指定される計画書を提出するだけでは情報として不足することがありますので、是非、これから説明する事業計画書を添付して提出するようにしてください。」

なお、数十ページにわたる事業計画書を専門家に頼んで作ったりする方もいらっしゃるようですが、それはやめておきましょう。計画書のページ数が、多ければ多いほど良いというものではありません。うまくまとまっていないために、かえって、事業の計画がわかりずらくなってしまうでしょう。また、読む側の立場になれば、“面倒だなぁ。”と思われてしまい、負担が大きくなります。

融資担当者の気持ちになればわかることです。
つまり、事業計画書は

「読みやすくシンプルにまとめること。 融資担当者にとって返済できる証明ができればよい。」

のです。
それでは、私どもがお勧めする事業計画書について説明をいたします。
私どもがお勧めする事業計画書は下記の3点です。

事業計画書一式

  • 依頼書(事業概要説明)
  • 損益計画表
  • 収支計画表(資金繰り計画表)

依頼書(事業概要説明)、損益計画表、収支計画表(資金繰り計画表)、この3種類のみです。
この3種類を全てあわせて事業計画書(事業計画書一式)として金融機関に提出をしていただきます。 
“たった3種類で良いのですか?”
という質問を受けますが。
私どものサポート実績において、この3種類のみで問題なく融資をいただけておりますので、ご安心ください。
たった3種類ではありますが、作成するには、それなりに時間がかかります。なるべく早く、かつ、良い内容のものを作っていただきたいので、
“短期間で作っていただける。シンプル事業計画書”を念頭において、
説明をさせていただきます。
それでは、事業計画書に文章や数値を入れる前に作成の上で留意していただきたい事を次の項目にて説明をさせていただきます。

つぎ 銀行融資審査に通る:事業計画書作成方法>>


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