銀行融資の審査に通る方法TOP > 銀行融資・日本政策金融公庫借入 > 融資交渉(銀行借入交渉)について

銀行・日本政策金融公庫での融資交渉(銀行借入交渉)について

こちらのページでは、銀行・日本政策金融公庫での融資の交渉の方法について説明しています。

 

1.一人でできる銀行交渉

〜交渉なんて恐くない。自信を持って、銀行融資の依頼・面談をしよう。〜

事業計画書が完成すれば、融資の申込み依頼を行い(もちろん、申込みの依頼をした後で、事業計画書を作っても良いです。余裕があれば事前に事業計画書を作っておいてください。)、いよいよ融資担当者との面談、つまり融資交渉となります。

「事業計画と同じぐらい重要なポイントが融資担当者との面談です。」

事業計画書が立派なものであっても、面談がうまくいかなければ融資を受けることはできません。

「面談でうまく対応できる方はあまりいらっしゃいません。焦らずリラックスして事業計画を説明してください。」

融資交渉(融資面談)では、慣れないとうまく対応できるものではありません。
少しぐらい戸惑っても問題ありません。
事前の準備ポイントを確実におさえていただければ、問題なく、対応できますので、ご安心ください。
金融機関の“融資担当者”というと近寄り難いイメージがあるかもしれませんが、普通のサラリーマン(もしくは公務員)です。 お金を借りる側が弱い立場ではありません。借りることでしっかりと利子をお支払いするわけですから、対等なビジネスの取引を行なっているだけです。だから、堂々とした心構えをもちましょう。(堂々としているほうが自信にもつながり説得力をまします。)

銀行融資の面談に関するチェックポイントを下記に紹介いたしますので、是非、おさえておいてくださいね。

1)あなたの身だしなみ・態度

身だしなみ・態度面談において、ビジネスマナーは基本中の基本です。ビジネスマナーをしっかりと実行することで、“信頼感、安心できる。”という印象を融資担当者に植え付けることができるのです。
まず、服装についてですが、普段着や作業着ではなく、スーツを着用しましょう。なお、スーツは皺がよっていない、汚れが無い、清潔な姿の方がいいのは言うまでもありません。
若い方は特に注意していただきたいのですが、軽々しく見せないためにも、髪の色もあまり派手ではないほうが良いです。 あくまでも相手にとって“不快とならない”対応をするようにしてください。
また、言葉遣いは敬語が基本です。ふだんはあまり敬語を使い慣れていないとしても、敬語を使うようにしてください。慣れない敬語でも問題ありません。相手に失礼の無い態度を取ろうとする行為が重要なのです。


スポンサーリンク

あくまでも謙虚な姿勢で終始対応してください。
なお、“借りてやる!”という横柄な態度をたまに取る人がいらっしゃるようですが、高圧的な態度を取ることは決してしないほうが良いでしょう。たとえ、融資が実行されたとしても、次回以降は追加の融資は難しくなる可能性もあります。横柄な態度は論外であると言えます。 金融機関とは長期間にわたってお付き合いすることになります。だからこそ、お互いに良好な関係が築けるような対応をしてください。

銀行融資は特別なことのようですが、単なるビジネスの取引にしか過ぎません。お金を借り、金利負担を加えた返済を行なっていく。物を買ったり売ったりすることと同じ、商取引なのです。銀行融資だからと、あまり気負いすぎると、かえって良くない結果になってしまいます。

「あくまでも自然体で対応すること。謙虚に対応すること。」

面談中は、終始、ビジネスマナーをしっかりと守ってください。
“こんにちは。”“さようなら。”“宜しくお願いします。”というような挨拶も最初と最後にお伝えすることも基本的なことですが、好印象を与えるにも重要です。

2・融資準備 必要書類を忘れずに!

必要書類各銀行などによって提出書類が違いますが、銀行から指示を受ける準備すべき書類は一つ一つ確実に準備をしましょう。

なお、一般的には、決算書(創業時は不要)、申込書(借り入れ申込書)、事業計画書(損益計画、資金計画含む)などが必要です。また、保証協会の保証付き融資を受ける場合は、計画書、登記簿謄本(履歴事項全部証明書)などが必要となります。

特に公的な金融機関を利用する際には、様々な書類が必要となりますが、面倒がらずにご準備ください。
なお、融資を受ける上で大きなポイントは、何度も申し上げている通り、事業計画(損益計画、資金計画)です。
一例として日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)の必要書類を下記に記載いたします。

日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)における必要書類

日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)融資を申込む際には、下記の書類が必要となります。
〔法人の場合〕

  • 借入申込書
  • 法人の登記簿謄本または履歴事項全部証明書
  • 最近2期分の決算書(勘定科目明細書を含む。)
  • 最近の試算表
    (決算後6ヶ月以上経過しているか、または事業を開始した直後で決算を終えていない場合。)
  • 見積書(設備資金を申し込む場合。)
  • 企業概要書(原則、はじめて日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)を利用する場合。)
  • 創業計画書(新規に事業を始める場合、事業開始間もない場合。 )

〔個人営業の場合〕

  • 借入申込書
  • 申告決算書 最近2期分(申告されている場合)
  • 見積書(設備資金を申し込む場合。)
  • 企業概要書(はじめて日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)を利用する場合。)
  • 創業計画書(新規に事業を始める場合、事業開始間もない場合。

また、事務所の賃貸契約を求められるなど、他にも条件に応じて、書類準備をする必要があります。
なお、日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)の場合、申込み後の面談の際、さらに必要書類を求められます。
ご参考までに創業時の融資を受ける場合の必要書類を下記に紹介いたします。

創業に関わる融資を受ける場合、面談時に必要となる追加書類の一例
  1. 過去の勤務時の収入がわかるもの(給与明細、源泉徴収表など)(2年分)
  2. 預金通帳
    1. 自己資金が確認できるもの(定期預金証書なども
    2. 借入金の返済や各種支払いで使用されているもの(住宅ローンも含む)  最近6カ月分の記帳をしておくこと。
    3. 開業のために使用した解約済みの証書、通帳
  3. 開業のために使用した資金の領収書
  4. 借入金について、毎月のお支払額・残高がわかるもの(住宅ローン含む)
  5. 不動産を所有の場合は、下記のいずれか
    1. 土地・建物の登記済権利証
    2. 固定資産税納付書の「固定資産課税明細」
  6. 店舗、事務所の賃貸借(予約)契約書又は物件の明細書
  7. 本人確認できるもの(運転免許証、パスポート、住民基本台帳カード(写真付き)、外国人登録証明書または公的機関等が発行する写真付証明書のうちいずれかご都合のよいもの)

上記の資料を開業の際には提出を要求されているようです。(あくまでも原則です。地域によって違う場合があります。)
開業直後の融資を日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)で検討されている方は、事前に上記の内容をご確認ください。上記の資料が審査においても考慮されることとなります。ローン返済はなるべく少なくする(消費者金融などのローンは確実に返しておく)、また、自己資金(法人〔会社〕の通帳残高および個人の通帳残高)は多いほうが高く評価されますので、その点もご配慮ください。

民間の銀行における必要書類

〔法人の場合〕

  • 決算書、試算表(創業時は不要)
  • 事業計画書(含む 損益計画、資金計画)
  • 会社案内
  • 見積書(設備投資を行なう場合)
  • 登記簿謄本
    など。

〔個人営業の場合〕

  • 確定申告書(創業時は不要)
  • 事業計画書(含む 損益計画、資金計画)
  • 自己資金の確認
  • 領収書
  • 借り入れ状況の明細
    など。

特に初めての取引の場合は必要書類が多くなります。
事業計画書以外にも必要書類を揃えるために時間を要する提出資料もありますので、なるべく早め早めに準備されることをお勧めいたします。

3・金融機関の理解度が低い場合

理解度が低い場合何度説明をしても、わかってもらえない。

人と人との交渉になりますので、そういう事も充分に起こるのが融資交渉です。
融資担当者との相性によって、融資の話が通じないことで融資を受けられない例もあるのです。 論理的にわかりやすく説明をしても、“納得していただけない。わかってもらえない。”状況が起きた時、別の手段を取るしかありません。日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)での融資ではほぼ無理ですが、民間の銀行であれば、対処する方法があります。

それは、担当者を変えてもらう、もしくは、上司と直接的に話すことです。 訪問をした際に、担当者を変えて欲しいという旨を担当者もしくは上司、受付の方に直接お伝えください。
担当者の方にとっては不快な思いを抱かれるかもしれませんが、“相性”で合わないことにより、融資を受けることができない場合には仕方ありません。
過去の経験からも、私どもの支援において、融資担当者を変更していただいた結果として、希望額の融資を受けることができた例が多々あります。 本音を言えば、融資担当者に失礼に当たりますので、あまり使いたくない手段ですが、“論理的に説明をしているのにわかっていただけない。”というような場合は、そういう方法を実践されることをお勧めいたします。あくまでも非常手段であると言う事はご認識ください。

4・資金使途を伝えていますか?

資金を何のために使うかどうか、つまり資金使途を、融資担当者へ伝えきれていない場合があります。 
“本当に資金が必要なのか?融資を受けなくても良いのではないか?”
と思われてしまったり、
“何に使われるのか良くわからないので、融資を行なっても回収できる見込みが無い。”
というような判断をされてしまうのです。

運転資金なのか、設備資金なのか?
運転資金の中でもどういう資金が必要なのか?
いつ使う予定の資金であるのか?
人件費?外注費?原材料費?設備の場合はどのような設備であるのか?

また、その融資を受けることで、事業運営にとってどのようなメリットを引き起こすのか?

事業計画書をもとに、具体的にはっきりと説明をするようにしましょう。
資金使途と、その内訳、それがもたらす今後の事業への影響を説明しないでは、融資担当者の印象は良くないでしょう。
はっきりと、“○○年○○月までに○○のために○○万円の資金が必要である。その資金の内訳は○○です。融資があれば、○○の事業のメリットがあり、結果として、確実に借り入れ資金を返済できる。”
という証明をすることがポイントです。

5・融資交渉において大切なこと。

融資担当者というのはサラリーマン(もしくは公務員)です。
融資担当者の気持ちを理解することで、銀行との交渉について、どのように対応を擦れば良いのかわかるでしょう。

融資担当者は
1.確実に返済していただけるところに貸したい。
2.応援したくなる人に貸したい。
3.安心できる人に貸したい。
  営業実績、決算、保証人・担保
4. 上記1・2・3を満たすのであれば、                
一人でも多くの人に融資を行ないたい。

1番は何度も説明しましたから必要はないでしょう。
2番についても、前述いたしましたが、再度申し上げると、融資担当者は人です。人だからこそ、情が入るものです。“誠実で、謙虚で、仕事に対して真剣に取り組んでおり、自分の仕事に一生懸命取り組んでいる人”を心から応援したくなるものです。2番の要素はとても大きくて事業計画の内容や信用面(自己資金、担保、保証人など)が不足したとしても、融資担当者が応援をしたいという気持ちになれば、希望額の融資がおりるという例は本当に多く起きております。
3番は“目に見える安心感”を求めています。それは、事業の運営年数(民間の金融機関は特に業歴の浅い会社には審査が厳しくなります。)、決算状況(黒字)、保証人や担保についてです。
特に民間の銀行では決算の黒字化は求められますし、赤字での融資は厳しくなります。また、債務超過であると融資はほぼ無理でしょう。
そして、4番目。融資担当者のお仕事は、“返済が確実に行なっていただける融資を一件でも多く行なうこと。”です。金融機関の融資担当者には“営業ノルマ”のような融資枠を確保することが求められていることが多いようです。(決算月やノルマ未達の地域では、“借りやすくなる。”ということもあります。)
つまり、“貸したい”というのが本音なのです。
“銀行は融資をしたくない。”と思っている方が多いのですが、それは、大きな勘違いです。融資を受けられない理由の多くが経営状況というよりも、事業計画や借りる側の姿勢・態度などに問題があるからです。

安心できませんか?

“銀行は融資を行ないたい。”

という事が理解できると、もう少し、強気で交渉ができるでしょう。
前述したように、銀行融資は単なる商売の取引です。
“貸す側”がモノスゴク有利なように見えますが、融資担当者の気持ちを理解して、あくまでも対等な気持ちで、自然な交渉を行なうことができれば、自ずと融資を受ける確率は高まるのです。

6・熱意と自信を見せること。

“仕事や会社への熱意と自信。”
“確実に返済できるという熱意と自信。”
融資担当者はその姿を姿勢や言葉遣いから感じとります。会社や仕事の成功への強い気持ちをアピールしてください。真摯な態度で、熱意と自信を示すことができれば、とても好印象になります。
おそらく次のように聞かれると思いますが、「この数値、本当に達成できますか?」
という質問に対して、
「もちろん、必ずできますよ。やってみせます!」
と笑顔で大きな声で言ってみてください。
それだけでも、ものすごく良いです。

“熱意と自信を持って面談に望むこと、質問に対してははっきり大きめの声で話してみる。”

 是非、面談時にはそのような態度をお取りください。

7・融資交渉で聞かれること、質問を受ける内容について

創業時の融資の場合は下記のような質問をされることが一般的です。
好ましい回答を示しておりますので、ご参考ください。
事前に質問される内容がわかっていたら、面談時でも安心して対応できますね。

創業時の融資における質問内容(特に日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)の場合)

以下に日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)にて、創業直後(半年〜1年以内)に融資申込みを行なう場合の質問事項を記載いたします。 開業前の方は一部の質問内容が省略されます。

  • 経営者の経歴
    ⇒過去の勤務先、勤務実績、身につけたスキルなどが質問されます。
    なお、創業した事業内容が過去の経験を活かせることを説明することがポイントです。
  • 法人設立の場合、役員、株主の状況
    ⇒こちらは真実のまま説明ください。
  • 商工会議所、組合に入っていますか
    ⇒商工会議所や組合に入っていると少し印象が良いようです。
  • 生活(ひとり暮らし、ご結婚されているか?)の状況
    ⇒扶養家族が多くいらっしゃると生活費などの支出が多くなることから、質問をされるのでしょう。
  • 家賃の振り込み状況
    ⇒事務所を借りている場合、家賃の振り込み状況が確認されます。こちらも真実の中身をお見せください。
  • 設備投資の確認(領収書などをもとに)
    ⇒創業時に購入したパソコン、什器などで高額な商品を購入した場合、内容を確認されます。開業時の領収書などは全て保管しておきましょう。
  • 事業目的(謄本内容の確認)
    ⇒法人設立をされている場合は謄本内容を見て、事業内容を確認されることがあるようです。こちらも謄本に記載されている事業内容を説明ができれば問題ございません。
  • 資格の有無
    ⇒新しくはじめる事業に関わる資格を所有しているかどうかも事前に確認されます。
    特に資格が必要となるお仕事に携わる場合、資格取得はポイントとなります。
  • 年収
    ⇒過去1〜2年前の年収を確認されます。もちろん、多いほうが良いでしょうが、あまり気にしなくても良いでしょう。
  • 出資金(自分の出所)
    ⇒法人設立をされている場合、出資金の状況を確認されます。
    法人の通帳を確認されます。
  • 事業計画書の内容確認
    ⇒事業計画の内容が一番良く聞かれるところです。
    • 依頼書(事業概要説明)
      ⇒セールスポイント、今後の事業展望について
      自社の強みを自信を持って、また、今後の事業展望が有望であることを具体的に説明ください。
    • 損益計画表
      ⇒今後の利益見通しについて細かく質問をされます。
      資金使途についても確認されます。
      また、利益の箇所は基本的には“借入資金の返済原資”となりますので、返済原資に余裕があることも説明をされてください。
    • 収支計画表(資金繰り計画表)
      ⇒収支について、質問を受けます。
      特に入出金の割合が高いものが重点的に質問されるでしょう。
      また、“借入資金の返済原資”を確認されます。
      以上が創業時の融資における質問の内容です。
      事前に回答を準備されておくことをお勧めいたします。

創業後1年以上経過した会社が融資面談時に受ける質問

創業後1年以上経過した企業が融資面談時に受ける質問は下記の通りです。

  • 決算書の確認
    ⇒黒字であるか(利益が出ているか)
    融資において、赤字の会社には貸すことを避ける傾向があります。できれば少しでも良
    いので業績は黒字化しておくことが大事です。なお、赤字であっても交渉次第で、融
    資を受けることができますのでご安心ください。
    ⇒資産や利益の金額
    現預金や売掛金などの資産が豊富にあったり、多額の利益が出ていればとても好印象であることは言うまでもありません。
    ただ、多くの中小企業が資産も利益も豊富にはありません。そのような状況の中でも融資を受けておられますので、真実の数値を説明されることが一番です。
    なお、資本の状況をも確認されます。資本が債務超過の場合は、融資を受けることはかなり難しくなります。
  • 事業計画書の内容
    ⇒事業計画の内容が一番良く聞かれるところです。
    • 依頼書(事業概要説明)
      ⇒セールスポイント、今後の事業展望について
      自社の強みを自信を持って、また、今後の事業展望が有望であることを具体的に説明ください。
    • 損益計画表
      ⇒今後の利益見通しについて細かく質問をされます。
      資金使途についても確認がなれます。
      また、利益の箇所は基本的には“借入資金の返済原資”となりますので、返済原資に余裕があることも説明をされてください。
    • 収支計画表(資金繰り計画表)
      ⇒収支について、質問を受けます。
      特に入出金の割合が高いものが重点的に質問されるでしょう。
      また、“借入資金の返済原資”を確認されます。
      以上が、融資の際に質問をされる内容です。

融資面談の後、1週間〜2週間で、審査の結果がわかります。
日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)は郵送で、銀行は電話で結果通知されることが一般的です。

「実は、融資面談後にも対策を行うことができるのです。」

黙って結果を待っているよりも、ちょっとした行動を取れば、融資担当者への印象が増すのです。

それは次のページ 銀行融資融資依頼後の注意事項で説明しています>>

FAQ 良くある質問

1.銀行交渉の面談ではとても緊張をしてしまうのですが?

大丈夫です。
多くの方が同じように緊張していますから。むしろ、やや緊張しているぐらいのほうが、準備を怠らないだろうし、謙虚で誠実な姿勢を見せることができるため、良い結果を生み出すことが多いようです。
緊張は誰でもするものです。
あくまでも事前に準備した回答と事業計画書の内容を素直な気持ちで心を込めて説明をしていただければ良いです。

2.借入期日はどのように伝えることが望ましいですか?

“すぐに必要!”だと回答してしまうと、“この会社大丈夫なのかな?”と思われてしまいませんか?
「あなたが必要だと思う時期を正直に伝えてください。」それが答えです。
一般的には1ヶ月程度先の期日を伝えることが多いです。
上旬に申込みをした場合は下旬もしくは一ヵ月後の上旬までというような期日を伝えることが一般的です。
あくまでも、“あなたが必要とする時期”をお伝えください。あまり期日が近すぎると印象があまり良くないというのもありますが(そのような状況を避けるためにもなるべく早く融資への取組みを行うようにしてください。)、あくまでも、必要だと思われる期日をお話ください。
今までの経験からしても、正直に伝えたほうが良いです。そのスケジュールに配慮をしていただき、対応をしていただけますので。

3.事業計画の作成、銀行融資交渉には、専門家に任せても良いのでしょうか?

事業計画書の作成を専門家に依頼することは全く問題ありません。時間の短縮や効率化を図る上では良いでしょう。ただし、完全に任せるのではなく、あなたの思いや事業内容をしっかりと説明をした上で、事業計画を作るようにしましょう。また、本番の面談はご自身で行なうことになりますので、事業計画書の内容を十分に理解する事を忘れないようにしてください。
また、銀行融資交渉については、民間の銀行であれば、専門化の方も一緒に融資交渉に立ち会うことは可能です。むしろ、銀行側からは“安心して交渉できる。”ということで、専門家を歓迎していただける場合が多いようです。ただし、日本政策金融公庫(旧 国民生活金融公庫)などの公的金融機関では難しいですので、その点はご認識ください。あくまでも専門家に依頼するかどうかは、必要性を検討した上で、決定をされたら良いでしょう。

つぎ 銀行融資融資依頼後の注意事項へ>>


スポンサーリンク

 

PAGE TOP